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營銷錦囊寓言系列壹:兩個推銷員 這是營銷界盡人皆知的壹個寓言故事: 兩家鞋業制造公 喜欢就好   0

營銷錦囊寓言系列壹:兩個推銷員




這是營銷界盡人皆知的壹個寓言故事:

兩家鞋業制造公司分別派出了壹個業務員去開拓市場,壹個叫傑克遜,壹個叫板井。

在同壹天,他們兩個人來到了南太平洋的壹個島國,到達當日,他們就發現當地人全都赤足,不穿鞋!從國王到貧民、從僧侶到貴婦,竟然無人穿鞋子。










當晚,傑克遜向國內總部老板拍了壹封電報:“上帝呀,這裏的人從不穿鞋子,有誰還會買鞋子?我明天就回去。”
板井也向國內公司總部拍了壹封電報:“太好了!這裏的人都不穿鞋。我決定把家搬來,在此長期駐紮下去!”兩年後,這裏的人都穿上了鞋子……

營銷啟示:

許多人常常抱怨難以開拓新市場,事實是新市場就在妳的面前,只不過妳怎樣發現這個市場而已。

營銷錦囊寓言系列二:兩輛中巴

家門口有壹條汽車線路,是從小巷口開往火車站的。不知道是因為線路短,還是沿途人少的緣故,客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。

開101的是壹對夫婦,開102的也是壹對夫婦。

坐車的大多是壹些船民,由於他們常期在水上生活,因此,壹進城往往是壹家老小。101號的女主人很少讓孩子買票,即使是壹對夫婦帶幾個孩子,她也是熟視無睹似的,只要求船民買兩張成人票。有的船民過意不去,執意要給大點的孩子買票,她就笑著對船民的孩子說:“下次給帶給個小河蚌來,好嗎?這次讓妳免費坐車。”

102號��女主人恰恰相反,只要有帶孩子的,大壹點的要全票,小壹點的也得買半票。她總是說,這車是承包的,每月要向客運公司交多少多少錢,哪個月不交足,馬上就幹不下去了船民們也理解,幾個人掏幾張票的錢,因此,每次也都相安無事。不過,三個月後,門口的102號不見了。聽說停開了。它應驗了102號女主人的話:馬上就幹不下去了,因為搭她車的人很少。

營銷啟示:

忠誠顧客是靠感情培養的,也同樣是靠壹點壹點優惠獲得顧客的忠誠的,當我們固執地執行我們的銷售政策的時候,我們放走了多少忠誠顧客呢?

營銷營銷寓言系列三:兩家小店

有兩家賣粥的小店。

左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多,都是川流不息,人進人出的。然而晚上結算的時候,左邊這個總是比右邊那個多出了百十元來。天天如此。

於是,我走進了右邊那個粥店。服務小姐微笑著把我迎進去,給我盛好壹碗粥。問我:“加不加雞蛋?”我說加。於是她給我加了壹個雞蛋。
每進來壹個顧客,服務員都要問壹句:“加不加雞蛋?”也有說加的,也有說不加的,大概各占壹半。

我又走進左邊那個小店。服務小姐同樣微笑著把我迎進去,給我盛好壹碗粥。問我:“加壹個雞蛋,還是加兩個雞蛋?”我笑了,說:“加壹個。”

再進來壹個顧客,服務員又問壹句:“加壹個雞蛋還是加兩個雞蛋?”愛吃雞蛋的就要求加兩個,不愛吃的就要求加壹個。也有要求不加的,但是很少。壹天下來,左邊這個小店就要比右邊那個多賣出很多個雞蛋。

營銷啟示:

給別人留有余地,更要為自己爭取盡可能大的領地。只有這樣,才會於不聲不響中獲勝。銷售不僅僅是方法問題,更多的是對消費心理的理解。

營銷錦囊寓言系列四:羚羊與獅子

每天早上,壹只非洲羚羊醒來,她就知道必須比跑得最快的非洲獅子還要快,否則她就被吃掉;每天早上,壹只非洲獅子醒來,他就知道必須比跑得最慢的羚羊還要快,否則他就會餓死;

不管妳是獅子還是羚羊,太陽升起的時候妳就得開始跑了。

營銷啟示:

奔跑起來吧,在這個競爭的社會中,如果企業停滯不前,還沈浸在舊日的輝煌裏面,那麽最終的命運就是或者被吃掉或者餓死。

營銷寓言系列五:白雁落網

白雁經常聚集到湖邊,許多白雁常在那裏挑選合適的地方棲息。

雁群頭領還安排了壹只白雁守夜放哨,看見有人來了就鳴叫報警。

湖區的獵人熟悉了白雁的生活習性。壹到晚上,他們就有意點亮火把。放哨的雁看見了火光,就嘎嘎地叫了起來,獵人又把火弄滅了。等到雁群受驚飛起來時,什麽動靜也沒有了,雁群又放心地落回原處休息。這樣反復三四次後,群雁以為是放哨的雁有意欺騙她們,就都去啄它。

這時,獵人舉著火把向雁群靠近。

放哨的雁怕群雁啄它,不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人壹網捕捉,沒有壹只逃脫。

營銷啟示:

任何壹個企業都會面臨著市場的考驗,當競爭對手第壹次試探的時候,企業建立起的預警系統——“放哨的白雁”起到了作用,企業嚴陣以待,卻不見對手有什麽反應。但是經過反復試探之後,連企業自己也逐漸放松了警惕,致使競爭對手壹戰而勝。

營銷寓言系列六:動物拉車

梭子魚、蝦和天鵝三個不知什麽時候成了好朋友,壹天,他們同時發現壹輛車,車上有許多好吃的東西於是就想把車子從路上拖下來,三個家夥壹齊負起沈重的擔子,他們鉚足了狠勁,身上青筋暴露,使出了平身的力氣,可是,無論他們怎樣拖呀、拉呀、推呀,小車還是老地方,壹步也動不了。

原來,天鵝使勁往天上提,蝦壹步步向後倒拖,梭子魚又朝著池塘拉去,究竟誰對誰錯?反正,他們都使勁了。

營銷啟示:

壹個企業的營銷團隊有不同才能的人,他們都有為企業奉賢的精神,但是如果企業沒有將他們的才能用到壹處,使企業的營銷力量形成合力,那麽,最後埋怨誰都是無濟於事的。

營銷寓言系列七:對老虎發命令

有壹個人在荊州做官時,山上的老虎常出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。

這個人只下了壹道驅逐老虎的命令,叫人刻在很高的巖石上,湊巧那只老虎因故離開了荊州,他就得意地認為他的命令生效了。

不久,他被調另壹個地方做官。這個地方的老百姓非常剛強,很不容易治理。

他認為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎,便以為也能夠鎮住能夠識文斷字的老百姓,便托人去荊州描摹那個石刻。結果,這個地方不但沒有治理好,這個官反而因為治理不當而丟了官。

營銷啟示:

許多企業都有營銷成功的歷史,它們依靠這些方法取得豐厚的利潤。但是當壹個新的市場出現在面前的時候,環境變了、消費者的心理變了,企業原有的“成功”方法卻在這時使企業壹敗塗地。

這裏的啟示是,每個企業都有自己的營銷模式,但是當市場發生變化的時候,企業應調整自己的營銷策略來適應市場,畢竟市場永遠是對的。

營銷寓言系列八:兩個消費者的經歷

在天堂門口,兩個異國老太太相遇了。上帝讓她們各自說出自己壹生中最高興的事情。

“我攢了壹輩子的錢,終於住了壹天新房子,我這壹輩子活得也不怨啊。”中國老太太高興地說。

“我住了壹輩子的房子,在我去世之前終於把買房的貸款還清了。”美國老太太也高興地說。

上帝嘆了口氣,說:“選擇不同,效果也是不同的。”

營銷啟示:

我國的許多消費者以往沈積下來的落後的消費意識,使其在消費能力有限的情況下又不願選擇消費信貸,只能造成中國老太太的悲哀。但是,潛在的需求是壹種存量資源,可以通過宣傳加以引導。營銷者通過創造新的營銷方式以獲得消費著的認可,達到挖掘潛在需求的目的。

營銷寓言系列九:老虎求生

有個獵人,在深山裏挖了壹個陷阱,安放了壹個捕獸工具,野獸的腳只要碰到它,它就會牢牢地把獸蹄鉗住。
有壹次,壹只倒黴的老虎出來覓食,壹不小心踏上了這個捕獸工具,老虎怎麽也掙不脫。老虎知道被獵人捉住就會身首異處,怎麽辦?難道為了這幾寸的小小的足掌讓這長達七尺的身軀受難?不行,還是逃命要緊。老虎發起怒來,拼命地蹦跳騰躍,掙斷了鉗住的足掌,終於逃跑了。

營銷啟示:

每個企業在市場中都可能落入市場陷阱,這些陷阱可能來自資金短缺、組織混亂、顧客背棄、經銷商反叛等,但企業認識到這是陷阱時,是否像這只老虎壹樣在危機的情況下寧肯犧牲局部也要保全整體呢?

營銷寓言系列十:模仿

壹個人想做壹套家具,就走到樹林裏砍倒壹棵樹,並動手把它鋸成木板。這個人鋸樹的時候,把樹幹的壹頭擱在樹墩上,自己騎在樹幹上;還往鋸開的縫隙裏打壹個楔子,然後再鋸,過了壹會兒又把楔子拔出來,再打進壹個新地方

壹只猴子坐在壹棵樹上看著他幹這壹切,心想:原來伐木如此簡單。

這人幹累了,躺下打盹時,猴子爬下來騎到樹幹上,模仿著人的動作鋸起樹來,鋸起來很輕松,但是,當猴子要拔出楔子時,樹壹合攏,夾住了它的尾巴。

猴子疼得尖聲大叫,它極力掙紮,把人給鬧醒了。最後被人用繩子捆了起來。

營銷啟示:

日本企業是靠模仿歐美產品起家的,但是他們在模仿中有創新,這就促成了日本經濟30年的興旺。

我國許多企業生產的產品是模仿歐美企業的,但是我們在模仿中沒有創新,所以如今電視、DVD等許多產品的核心技術不在我們手中,這就像猴子的尾巴,壹不小心就被樹夾住,由此可見,模仿固然重要,但創新更為關鍵。

營銷寓言系列十壹:醫駝背

有個自稱專治駝背的醫生,招牌上寫著:“無論駝得像彎弓那樣的,像蝦那樣的,像飯鍋那樣的,經我醫治,著手便好!”
有個駝背信以為真,就請他醫治。他拿了兩塊木板,不給駝背開藥方,也不給他吃藥,把壹塊木板放在地上,叫駝背趴在上面,用另壹塊木板壓在駝背的身上,然後用繩索綁緊。接著,便自己跳上板去,拼命亂踩壹番。駝背連聲呼叫求救,他也不理會,結果,駝背算是給弄直了,人也“嗚呼哀哉”了。

駝背的兒子和這醫生評理,這醫生卻說:“我只管把他的駝背弄直,哪管他的死活!”

營銷啟示:

顧客需求是多樣的,顧客的偏好也是多樣的。企業營銷的問題是找出解決顧客需求的產品和方法,並且這種產品和方法能夠滿足顧客的需求,這才是成功的營銷。

許多企業在廣告中吹噓自己的產品可以解決什麽什麽問題,當顧客購買使用後卻不見效果,想評理卻找不著人訴說了。

營銷寓言系列十二:小羊吃草

壹只饑餓中的小羊在沙漠中同時發現了兩片草地A和B,它先向A草地跑去,當它到了A草地附近時,它發現草地B比A更茂盛,它就放棄了A而奔向B。

當它來到B草地附近時,結果發現B還不如A茂盛。然後它又返回往A草地跑。

如此幾個反復以後,當它再也沒有力氣時,它恰好處於兩片草地中間。由於哪個草地都吃不到,所以它就餓死了。

營銷啟示:

決策理論認為,決策是從眾多的方案中選擇最優的方案,但是,事實上在很多情況下是不可能的,於是決策又有壹個原則是滿意原則,也就是說,只要決策的結果使決策者滿意就行了。

在營銷決策中同樣貫徹這個原則,當我們執著於尋找最優方案的時候,大好的營銷機會悄悄溜走了,最終導致壹事無成。

營銷寓言系列十三:聰明的報童

某壹地區,有兩個報童在賣同壹份報紙,兩個人是競爭對手。

第壹個報童很勤奮,每天沿街叫賣,嗓子也很響亮,可每天賣出的報紙並不很多,而且還有減少的趨勢。

第二個報童肯用腦子,除了沿街叫賣,他還每天堅持去壹些固定場合,壹去了後就給大家分發報紙,過壹會再來收錢。地方越跑越熟,報紙賣出去的也就越來越多,當然也有些損耗。

而第壹個報童能賣出去的也就越來越少了,不得不另謀生路了。

營銷啟示:

第二個報童的做法中大有深意:

第壹、在壹個固定的地區,對同壹份報紙,讀者客戶是有限的。買了我的,就不會買他的,我先將報紙發出去,這個拿到報紙的人,是肯定不會去再買別人的報紙。等於我先占領的市場,我發的越多,他的市場就越小。這對競爭對手的利潤和信心都構成了打擊

第二、報紙這個東西不像別的消費品有復雜的決策過程,隨機性購買多,壹般不會因質量問題而退貨。而且錢數不多,大家也不會不給錢,今天沒有零錢,明天也會給。文化人嘛,不會為難小孩子。

第三、即使有人看了報,退報不給錢,也沒有什麽關系,壹則總會有積壓的報紙,二來他已經看過了報紙,肯定不會再買同壹份了。還是自己的潛在客戶。

這個故事我們會學到許多關於消費者、市場占有、潛在消費者、忠誠客戶等營銷名詞。

營銷寓言系列十四:羊性和狼性

壹頭羊到了天堂對聖彼得說:“我的頭上長著壹雙角,是攻擊敵人和保護自己的武器,但我為什麽總是被狼吃掉呢?”
聖彼得說:“雖然妳和狼都是哺乳動物,但是妳是以草、喬木樹葉為生,狼以食肉為生。在地球的陸地上,只要是有水的地方,野草和喬木遍地都是,妳想吃的時候只要張嘴即可,生存比狼容易得多;而狼的生存是寄托在戰勝對手,吃掉對手,否則生命不保。妳們太安於現狀了,缺乏自我保護意識和能力,雖有羊群,但無群體合力。而從狼身上可以看到它們具有敏銳的發現獵物的嗅覺,向獵物發起攻擊的時候,有那種勇往直前的勇氣和不屈不撓的精神,它們把兇狠和機智結合起來,提高了戰勝獵物的能力,並且狼群有協同對敵的精神和能力。換句話說,妳身上只具有羊性,而狼具有狼性。這就是差別呀。”

營銷啟示:

“羊性”實際是說安於現狀,缺乏群體合作意願,而“狼性”則是指積極主動富有競爭力和群體合作精神。在營銷管理中,選擇具有狼性的領導者是抵禦競爭對手進攻,戰勝對手的關鍵前提。

營銷寓言系列十五:袋鼠與籠子

壹天動物園管理員發現袋鼠從籠子裏跑出來了,於是開會討論,壹致認為是籠子的高度過低。所以他們決定將籠子的高度由原來的10米加高到20米。結果第二天他們發現袋鼠還是跑到外面來,所以他們又決定再將高度加高到30米。沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面,於是管理員們大為緊張,決定壹不做二不休,將籠子的高度加高到100米。

壹天長頸鹿和幾只袋鼠們在閑聊,“妳們看,這些人會不會再繼續加高妳們的籠子?”長頸鹿問。“很難說。”袋鼠說∶“如果他們再繼續忘記關門的話!”

管理心得:事有“本末”、“輕重”、“緩急”,關門是本,加高籠子是末,舍本而逐末,當然就不得要領了。管理是什麽?管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾,認清事情的“本末”、“輕重”、“緩急”,然後從重要的方面下手。

營銷寓言系列十六:三個旅行者

三個旅行者同時住進壹家旅館。早上出門時,壹個旅行者帶了壹把雨傘,壹個拿了壹根拐杖,第三個則兩手空空。

晚上歸來時,拿著雨傘的人淋濕了衣服,拿著拐杖的人跌的全身是泥,而空手的人卻什麽事情都沒有。前兩個人都很奇怪,問第三個人這是為什麽。

第三個旅行者沒有回答,而是問拿傘的人,“妳為什麽淋濕而沒有摔跤呢?”

“下雨的時候,我很高興有先見之明,撐著雨傘大膽的在雨中走,衣服還是淋濕了不少。泥濘難行的地方,因為沒有拐杖,走起來小心翼翼,就沒有摔跤。”

再問拿著拐杖者,他說:“下雨時,沒有傘我就揀能躲雨的地方走或者是停下來休息。泥濘難行的地方我便用拐杖拄著走,卻反而跌了跤。”空手的旅行者哈哈大笑,說:“下雨時我揀能躲雨的地方走,路不好走時我細心走,所以我沒有淋著也沒有摔著,妳們有憑借的優勢,就不夠仔細小心,以為有優勢就沒有問題,所以反而有傘的淋濕了,有拐杖的摔了跤。”

營銷啟示:

在營銷過程中,優勢是相對的,只有憑借客觀的營銷環境創造優勢才能夠取勝市場。

營銷寓言系列十七:賣酒與狗

宋國有個賣酒的人,釀制的酒香味醇厚,做生意誠實公平,待客人殷勤周到,店外的酒旗高高得迎風招展,可酒就是賣不出去。時間壹長,酒都變酸了。賣酒的人很是不解,就去請教鄰裏的壹位長者。這位長者告訴他:“妳養的那條狗太兇猛了,人們害怕狗咬,誰還敢來買妳的酒,酒變酸也就可想而知。

營銷啟示:

從經營上看,宋國的賣酒人做的還是很到位,但是卻養了壹條兇猛的狗把生意搞砸了。

在商業企業營銷中,狗猛酒酸的道理比比皆是。在許多新聞報道中就看見諸如對顧客搜身、侮辱顧客等事件,企業有這麽多猛狗,顧客怎敢上門,商品怎能銷售出去呢?
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